Tâm lý khách hàng khi mua bất động sản: “Hiện tại thấy giá cao, tương lai thì thấy rẻ”

Tâm lý khách hàng khi mua bất động sản: “Hiện tại thấy giá cao, tương lai thì thấy rẻ” 

Một hiện tượng tâm lý phổ biến của đa số người mua bất động sản (BĐS) là luôn cảm thấy giá đang “quá cao” tại thời điểm quyết định mua. Họ lo lắng, do dự, thậm chí trì hoãn vì sợ mua hớ. Thế nhưng, sau vài năm, khi nhìn lại, chính họ lại thừa nhận: “Lúc đó mua là rẻ thật”. Đây không chỉ là cảm giác cá nhân mà là quy luật tâm lý gần như lặp lại qua nhiều chu kỳ thị trường. 

"Giá chỉ rẻ khi bạn đã trải qua vài năm sau và nhìn lại"

Trước hết, cần hiểu rõ cơ chế tâm lý đằng sau. Con người có xu hướng neo giá (anchoring) vào mức giá gần nhất hoặc mức giá họ kỳ vọng. Khi giá BĐS tăng mạnh trong thời gian ngắn, mức giá mới trở thành “bình thường mới” nhưng vẫn tạo cảm giác đắt đỏ so với ký ức giá cũ. Não bộ chúng ta dễ dàng nhớ mức giá thấp trong quá khứ hơn là dự báo tăng trưởng tương lai. Đây là thiên kiến hồi tưởng (hindsight bias) điển hình. Sau khi giá đã tăng 30-50% sau 3-5 năm, người mua cũ nhìn lại và thấy quyết định của mình thông minh, trong khi người đang đứng ngoài lại tiếp tục cảm thấy “giá bây giờ cao quá”. 

Thứ hai là sợ mất mát (loss aversion) mạnh hơn mong muốn kiếm lời. Theo lý thuyết Prospect Theory của Kahneman, con người đau đớn gấp đôi khi mất tiền so với niềm vui khi kiếm được cùng số tiền đó. Mua nhà đất vài tỷ đồng là quyết định lớn, rủi ro tài chính cao, nên họ tập trung vào rủi ro “mua đắt” hơn là cơ hội “mất cơ hội”. Họ lo lãi suất ngân hàng, lo thị trường đóng băng, lo chính sách thay đổi, trong khi lại ít chú ý đến các yếu tố cơ bản như lạm phát, đô thị hóa, nhu cầu nhà ở thực và nguồn cung hạn chế. 

Ở Việt Nam, hiện tượng này càng rõ nét. Qua các chu kỳ 2008-2012, 2014-2018 và đặc biệt giai đoạn 2021-2025, rất nhiều người từng kêu “giá cao ngất” khi mua căn hộ 2-3 tỷ hay đất nền ngoại ô 5-7 triệu/m². Chỉ vài năm sau, họ mừng vì đã mua. Những người chờ đợi “giá giảm sâu” thường phải mua với giá cao hơn hoặc chấp nhận bỏ lỡ hoàn toàn. Tâm lý đám đông (herd behavior) cũng góp phần: khi thị trường nóng, mọi người FOMO mua đuổi; khi thị trường nguội, lại cùng nhau chờ đáy và bỏ lỡ điểm vào tốt.

Một lý do quan trọng khác là kỳ vọng lạm phát và giá trị tiền tệ. Tiền VND mất giá theo thời gian do lạm phát, trong khi BĐS là tài sản hữu hạn, vừa là chỗ ở vừa là công cụ chống lạm phát. Giá BĐS không chỉ tăng theo cung-cầu mà còn phản ánh giá trị nội tại của đồng tiền. Do đó, mức giá “cao” hôm nay về bản chất là mức giá “thấp hơn” trong tương lai khi tính theo sức mua. 

Tuy nhiên, không phải ai cũng đúng khi mua sớm. Phân tích sâu cho thấy, những người thành công thường có ba đặc điểm: (1) mua dựa trên nhu cầu sử dụng thực (self-use) thay vì đầu cơ thuần túy, (2) chọn vị trí có tiềm năng tăng trưởng cơ bản rõ ràng (gần trung tâm, hạ tầng phát triển, dân số), (3) có khả năng tài chính bền vững, không vay margin quá cao. 

Để vượt qua tâm lý “giá lúc nào cũng cao”, người mua cần chuyển từ tư duy “chờ giá rẻ” sang tư duy “mua giá trị”. Hãy so sánh giá BĐS với thu nhập trung bình, giá thuê, và tốc độ đô thị hóa thay vì chỉ so với giá năm ngoái. Dữ liệu lịch sử cho thấy, ở các thành phố lớn, việc chờ đợi giá giảm 20-30% thường dẫn đến việc phải mua đắt hơn 40-60% sau đó. 

Tóm lại, cảm giác “giá cao hiện tại” là một thiên kiến nhận thức gần như cố hữu. Đa số khách hàng chỉ thực sự nhận ra giá trị khi thời gian trôi qua và nhìn lại. Thị trường BĐS thưởng cho sự kiên nhẫn và quyết đoán dựa trên phân tích cơ bản, thay vì cảm xúc nhất thời. Những ai hiểu được tâm lý này sẽ có lợi thế lớn hơn trong hành trình tích lũy tài sản lâu dài.

   

XEM THÊM DỰ ÁN CĂN HỘ ĐANG MỞ BÁN TRÊN TRỤC QL13 - TPHCM